Как вредят конкуренты на Wildberries и что с этим делать

Есть несколько вариантов партнерства с Wildberries — открыть ПВЗ или подключаться к маркетплейсу в качестве продавца. В обоих случаях можно столкнуться с недобросовестной конкуренцией. Предлагаем ознакомиться с наиболее популярными тактиками, которые может применять ваш конкурент на Wildberries.

Как «выживают» друг друга конкуренты по ПВЗ Вайлдберриз и как бороться?

Многие ошибочно полагают, что открыть ПВЗ и получать на этом хорошие деньги легко. Полной неожиданностью может стать нездоровое поведение владельцев ПВЗ, разделяющих с вами локацию. А способы, как закрыть конкурента ПВЗ Вайлдберриз или существенно повлиять на успешность его деятельности, существуют. Рассмотрим недобросовестные методы борьбы.

Парализация деятельности ПВЗ

В данном случае конкурент заказывает на ваш пункт выдачи много крупногабаритного товара с оплатой при получении и буквально забивает весь склад. Поступивший товар никто не забирает, а новые партии все поступают. Так продолжается до тех пор пока не останется свободного места и пункт выдачи физически не может вместить больше товара.

• Результат: деятельность парализована, работа идет в убыток. Это один из самых действенных способов, как закрыть пункт выдачи Вайлдберриз конкурентов — потому что доказать, что это делает именно ваш конкурент, сложно. Пострадавшему часто не остается иного выбора кроме как закрыться и уйти с этой локации.

• Как бороться: если вас «топят» этим способом, шансов мало. Обратиться в поддержку маркетплейса нужно, но вопрос рискует остаться нерешенным. Механизмов защиты от такой конкуренции на данный момент нет. Например, на ВБ не предусмотрены какие-либо лимиты на размещение крупногабаритного товара. Отследить и доказать, что вам вредит конкурент, нереально, хотя это и очевидно.

Отпугивание клиентов

В данном случае речь идет о создании условий или обстановки, в которой клиентам будет неприятно посещать ваш ПВЗ.

Как бы комично это ни выглядело, но некоторые владельцы ПВЗ борются конкурентами с помощью «дурнопахнущего» товара. Известна история, когда пункт выдачи в буквальном смысле завалили мешками с навозом.

• Результат: потерпевший ПВЗ теряет клиентов, потому что в помещение неприятно заходить. Помимо специфического запаха из-за дефектов упаковки в сочетании с теплой погодой содержимое может «плыть» и пачкать соседние коробки. Для некоторых клиентов это красный флаг: после такого опыта они поищут другой ближайший ПВЗ.

• Как бороться: Как и в предыдущем случае, повлиять на ситуацию практически невозможно. Ограничений по заказу количества единиц товара нет, поэтому склад могут заполнить так, что отнести все в дальний угол не получится. Если речь о небольшой партии, можно попытаться ее положить в дополнительные коробки или развесить «пахучки», чтобы нейтрализовать неприятные запахи. С большой партией это не сработает.

Снижение рейтинга

Это довольно распространенная, но относительно безобидная тактика конкуренции ПВЗ Вайлдберриз. Конкуренты заказывают товары на ваш пункт выдачи, оставляя негативные отзывы сотрудникам.

• Результат: занижение рейтинга ПВЗ и негативные отзывы конкурентов Вайлдберриз влияют на размер штрафов. К сожалению, каких-либо методов борьбы кроме обращения в поддержку не существует, но и данный метод малоэффективен.

• Как бороться: стараться перекрывать положительными отзывами, напоминая клиентам при выдаче товара о том, что они могут оценить работу ПВЗ. Стоит заметить, если пункт работает добросовестно, и качество обслуживания на уровне, то клиенты продолжат с удовольствием его посещать. Но низкий рейтинг будет «съедать» часть прибыли штрафами от маркетплейса.

Конкуренция на Вайлдберриз между селлерами

Нечестная конкуренция на Вайлдберриз между продавцами разворачивается в поле товарных карточек, цен и взаимодействия с товаром.

Рассмотрим ТОП-8 нечестных способов конкуренции на Вайлдберриз между селлерами.

#1 Копирование контента товарной карточки

К такому приему недобросовестной конкуренции на Вайлдберриз часто прибегают небольшие бренды, а также селлеры, продающие реплики под видом оригинала. Копируются обложки, инфографика, стиль оформления слайдов, описания товаров, которые хорошо продаются и уже узнаваемы покупателями.

• Цель: За счет накопленного опыта крупных или успешных брендов перетянуть себе часть трафика, ведь пользователь не всегда смотрит название бренда, а чаще кладет товар в корзину по знакомой картинке.

• Результат: Вы действительно можете потерять часть трафика, особенно если аналогичный товар конкурент продает по более низкой цене или использует обновленное УТП, например, «усовершенствованная модель» или «+3 подарка».

• Как бороться:

1. В ответ такому конкуренту на Вайлдберриз сообщите, что будете обращаться в поддержку. Вопрос можно решить мирно, главное — следить, чтобы конкурент через время снова не пошел на этот шаг.

2. Обратиться в службу поддержки маркетплейса и пожаловаться на недобросовестного продавца. Маркетплейс защищает права селлеров, и в такой ситуации будет на вашей стороне.

3. Составить досудебную претензию на нарушение авторский прав и обязательно зафиксировать обращение.

Совет: запрашивайте у дизайнеров и всегда сохраняйте исходники фотоконтента, чтобы в случае разбирательств доказать авторство.

#2 - Сравнение вашего товара с негативной точки зрения в карточке со своим товаром

Некоторые селлы прямо на слайдах размещают сравнительные блоки информации: «у нас» и «у конкурентов», где намеренно принижается качество и других особенности продукции конкурента. Иногда сообщение носит общий характер, но иногда явно узнается конкретная продукция/ модель и т.д.

• Цель: Показать преимущества своего товара и одновременно «притопить» конкурента, сформировать у аудитории неправильное мнение, заставить усомниться в качестве альтернативных или популярных вариантов и т.д., указав на недостатки (даже если они мнимые).

• Результат: Это может повлиять на выбор покупателя, который детально изучает контент продуктов, или выбирает уже из нескольких позиций в корзине. Картинка закрепляется в памяти, поэтому эффект от такого хода долгоиграющий, что может наносить серьезный ущерб репутации, особенно в отношении товаров постоянного спроса.

• Как бороться: Регулярно проводить анализ конкурентов на Вайлдберриз на предмет наличия таких слайдов в карточках. Связаться напрямую с конкурентом можно через «вопрос-ответ» или обратиться в поддержку маркетплейса. Если в негативном сравнении действительно узнается ваш товар, конкуренту грозят санкции от маркетплейса.

#3 - Плохие оценки и отзывы на ваш товар

Выкуп товара и с последующими плохими отзывами от конкурентов на Вайлдберриз — распространенная тактика. Делают это либо массовой партией либо методично и постоянно. Атакам негативными отзывами подвергаются как новички (которых хотят устранить на старте), так и ТОПовые товары (когда селлеры аналогов пытаются отхватить свой кусок пирога в нише).

• Цель: Занизить рейтинг, занять ваше место. Наличие большого количества негативных отзывов конкурентов на Вайлдберриз сказывается на ранжировании карточки, CTR, доверии покупателей.

• Результат: Жалобы на брак, низкое качество, несоответствие картинке и т.д. могут оттолкнуть покупателей, что приведет к уменьшению заказов и падению продаж. Если конкуренты пишут плохие отзывы на Вайлдберриз и оставляют низкие оценки массово, карточка также теряет позиции, а вкупе с эффектом снижения продаж хуже ранжируется.

• Как бороться: Если конкуренты оставляют плохие отзывы на Вайлдберриз, есть несколько вариантов действий:

1. Изучите советы, как грамотно ответить на отзыв конкурента на Вайлдберриз, чтобы закрыть все возражения. Дайте профессиональный, конструктивный ответ с учетом психологии, чтобы другие потенциальные покупатели видели, что вы реагируете на проблему, а не бежите от нее.

2. Способов, как удалить заказные конкурентами отзывы на Вайлдберриз, практически не существует, за исключением отзывов, в которых содержатся оскорбления. При сообщении о таких комментариях в поддержку, ВБ их удаляет.

3. Если подозреваете, что отзыв заказной, но не содержит фото и доказательств брака/низкого качества продукции, попросите покупателя их предоставить. Покупатель не сможет добавить фото в опубликованный отзыв, но у других пользователей при таком ответе тоже возникнут сомнения в честности отзыва.

4. Негативные отзывы конкурентов на Wildberries лучше перекрывать положительными. Для этого можно принять участие в акции «Баллы за отзывы» — поскольку покупатели активно в них участвуют, есть шанс быстро перекрыть негатив. Некоторые селлеры на свой страх и риск практикуют самовыкупы и раздачи товаров за отзывы. И хотя маркетплейс при выявлении такой активности может инициировать проверку, иногда это единственный способ спасти карточку и продажи.

Совет: если практикуете самовыкупы или раздачи, будьте на шаг впереди. Раздайте несколько товаров перед сезоном или участием в акциях, но попросите покупателя не публиковать отзыв сразу. А в случае, когда «прилетит» сюрприз от конкурента, вы сможете быстро его перекрыть, что не скажется на позициях карточки.

Как определить, что ваши карточки «обрабатывает конкурент»?

У реального покупателя складываются определнные модели поведения на маркетплейсе. Обычный человек оставляет как положительные, так и отрицательные отзывы, либо не оставляет вовсе. При просмотре профилей покупателя насторожить должны те аккаунты, где все отзывы отрицательные (при этом человек «выкупает» лишь определенные группы товаров). Такие доводы можно адресовать поддержке ВБ вместе с жалобой на отзыв. После проверки маркетплейсом возможно и удаление негативных отзывов от конкурентов на Вайлдберриз.

#4 - Жалобы на товар

Иногда конкуренты на Вайлдберриз выкупают товар и потом жалуются на отсутствие каких-либо документов.

• Цель: Вызвать проверки со стороны маркетплейса и на время притормозить вам торговлю, а также отпугнуть покупателей, если такие жалобы или вопросы оформляются в поле «Вопрос-ответ» или отзывах.

• Результат: Маркетплейс может начать проверку в отношении селлера и заморозить для него вывод средств на срок до 3 недель. Из-за жалоб в отзывах или провокационных вопросов (при отсутствии грамотных ответов со стороны бренда) возможно снижение конверсий в корзину/заказы, т.к. покупатели будут сомневаться в качестве продукции.

• Как бороться: Работать всегда вбелую, легально вести бизнес и иметь все сертификаты/ другую необходимую документацию на товар. В таком случае вопрос, как ответить конкуренту на Вайлдберриз или поддержке маркетплейса, не возникнет, и ситуация разрешится быстро.

#5 - Заказ и невыкуп большой партии товара

Стратегия массовых заказов от конкурентов на Вайлдберриз на отдаленные ПВЗ с последующим невыкупом очень коварна.

• Цель: Создать иллюзию плохихи продаж вашего товара для алгоритмов ВБ. Сделать так, чтобы ваш товар «катался» по стране и лежал на ПВЗ в ожидании выкупа, пока конкурент успешно продает свои товары.

• Результат: Это убивает реальные продажи, а селлер оплачивает все перемещения. Ситуация особенно опасна для небольших брендов, мелких партий, а также товаров с короткой сезонностью. Конкурент может заказать по 20-200-500 ваших изделий на разные ПВЗ. Из-за невыкупов также страдает рейтинг товара, снижается позиция в выдаче.

• Как бороться: На данный момент никак. На маркетплейсе торгуют и закупаются оптом и в розницу. На ВБ нет лимитов по количеству единиц в одном заказе — конкуренты на Вайлдберриз этим и пользуются.

#6 - Заказ и умышленная порча товара в ПВЗ

Бывает и такое: конкуренты заказали товар на Вайлдберриз, а при примерке в ПВЗ намеренно его испачкали или порезали. Кто-то незаметно вклеит жвачку в меховую шапочку, или порежет подкладку сумки. Несмотря на проверку сотрудником ПВЗ, качественно созданные «дефекты» в виду спешной проверки пропускаются, особенно в моменты пиковых нагрузок перед праздниками.

• Цель: Испортить товар, повлиять на количество отказов от него в дальнейшем, стимулировать приток «реальных» негативных отзывов.

• Результат: Дефектный товар бесконечно возвращают и оставляют на него плохие отзывы. Удачно запущенная конкурентом, цепочка плохих отзывов дальше начинает формироваться действительно реальными покупателями. Растет «негативная органика», что влечет снижение рейтинга карточки, падение позиций и т.д.

• Как бороться: Если реальный покупатель оформит заявку на возврат по браку, селлер сможет отметить, что нужна проверка данного товара. Товар можно отследить и изъять из оборота. Если покупатели возвращают товар и оставляют плохие отзывы, можно написать в тех поддержку, после чего также может быть инициирована проверка.

#7 - Давление на поставщика

Нередко разные селлеры закупаются у одного и того же поставщика. Крупные продавцы, с которыми поставщику сотрудничать выгодно, могут не только закупаться по более выгодным расценкам, но и «диктовать условия» поставщику.

• Цель: Отсечь для мелких продавцов возможность сотрудничества с определенными поставщиками. Монополизировать нишу или сделать больше продаж, пока конкуренты ищут альтернативные варианты поставок.

• Результат: Может быть болезненным для бизнеса, если контакты налажены, товар качественный, расценки подходящие. Перекрытие канала поступления товара, особенно к сезону — это упущенная прибыль. Планирование, расчеты, договора — все придется делать заново. Теряется много времени, усилий и денег.

• Как бороться: Если вы не настолько крупный селлер, чтобы диктовать условия поставщику, то придется смириться с ситуацией и искать другого поставщика. В качестве профилактики всегда стоит иметь на примете несколько альтернативных вариантов, где можно закупить нужный вам товар в случае форс-мажора.

# 8 - Демпинг

В конкурентной борьбе за покупателя некоторые селлеры прибегают к демпингу цен.

• Цель: Одна из целей — переманить покупателя. Так часто поступают мелкие бренды при продаже товарных реплик. Низкая цена с востребованным товаром приводит им поток покупателей. Крупные бренды могут демпинговать, чтобы монополизировать нишу, не оставив в ней конкурентов.

• Результат: В первом случае вы теряете часть клиентов, во втором — теряете продажи или попадаете в безвыходную ситуацию. Иногда вследствие демпинга выгорают целые ниши.

• Как бороться: Если у вас крупный магазин, можно демпинговать еще больше, чем ваши конкуренты. Да, вначале потеряете, но если хватит ресурсов, сможете выжить конкурента с рынка и установить свои цены. Второй вариант — не вступать в гонку и переждать этот период. Третий вариант — сойти с дистанции.

Мы рассмотрели методы и стратегии, как бороться с конкурентами на Вайлдберриз, но остается вопрос — а как вычислить конкурента на Вайлдберриз, который ставит вам палки в колеса.

Как посмотреть конкурентов на Вайлдберриз?

Если речь идет о борьбе за внимание клиента между ПВЗ, то посмотреть вероятных конкурентов можно на карте. Скорее всего, это будет собственник одного из ближайших пунктов выдачи, с кем вы делите поток клиентов. Вы можете без труда узнать данные владельца, ИНН и прочую информацию любого пункта выдачи. Но понять наверняка, какой из них выживает вас с территории, не всегда легко. Выше шансы, если это единственный конкурент в вашем районе или все ближайшие пункты открыты на одно лицо.

Как посмотреть конкурентов среди селлеров на Вайлдберриз? В узкой нише можно посмотреть выдачу со стороны пользователя и увидеть всех ваших конкурентов. При работе с крупными нишами лучше использовать инструменты и сервисы с функциями анализа конкурентов на Вайлдберриз. Например, сервис «Поиск ключей» от Sellego. Вводя запросы, по которым покупатели находят ваш товар, можно узнать, сколько всего товаров продается по этому ключу, а также посмотреть в SERP ТОП-20 конкурентов, и прямо из кабинета перейти в их карточки. Также у Sellego есть инструмент «Сравнение товаров», доступный по платной подписке (путь в кабинете пользователя: Ключи — Сравнение товаров). С помощью этого инструмента также можно провести анализ конкурентов.

Заключение

Какой бы путь сотрудничества с WB вы ни выбрали, есть вероятность столкнуться с нечестной конкуренцией. В некоторых случаях это немного уменьшает вашу прибыль, в других ситуациях вынуждает закрыть бизнес. Способов «насолить» селелру или владельцу ПВЗ хватает, а способов, как бороться с конкурентами на Вайлдберриз, не много. Пока механизмы защиты со стороны маркетплейса несовершенны, многим предпринимателям приходится закрывать свой бизнес, поэтому крайне важно всегда и во всех случаях обращаться в тех поддержку ВБ: возможно, ваш случай поможет что-то изменить в системе защиты добросовестных продавцов и владельцев ПВЗ.