Что такое воронка продаж на Вайлдберриз?

Высокие конверсии в заказы товара – это тот элемент, который показывает потенциал карточки товара и определяет прибыльность бизнеса на ВБ. Для привлечения и удержания покупателей в карточке следует использовать маркетинговый метод построения воронки.

Воронка продаж на WB: определение и цели

Воронка продаж на маркетплейсах – это модель взаимодействия потребителей с товаром на всех этапах осуществления покупки: начиная от знакомства с карточкой на сайте Вайлдберриз и заканчивая выкупом продукции в пункте выдачи. Воронка помогает установить, на какой стадии у покупателей снижается интерес к приобретению товара, вследствие чего продавец может определить слабые места в карточке либо в самом изделии, и поработать над их улучшением. Главная задача: удержать и провести как можно большее число потребителей через каждый этап.

Простыми словами, создание воронки продаж направлено на увеличение заказов путем построения идеальной модели торговли, благодаря чему большая часть пользователей, увидевших товар, совершит покупку.

Как посмотреть воронку продаж товаров на ВБ?

Маркетплейс предоставляет селлерам необходимый отчет в виде графиков. В личном кабинете продавца нужно выбрать раздел “Аналитика”, “Аналитика продавца”, после чего откроется соответствующая таблица. Для более детального анализа требуется перейти в раздел “Воронка продаж”.

Аналитика продовца

Как составлять воронку продаж на Вайлдберриз?

Для формирования воронки используется маркетинговая схема AIDA, которая является аббревиатурой четырех значений:

Attention/ Внимание.
Interest/ Интерес.
Desire/ Желание.
Action/ Действие.

Но, в случае с маркетплейсом, все этапы удобнее распределять следующим образом:

Переход в карточку.
Добавление товара в корзину и оформление заказа.
Выкуп продукции.

Это шаги, которые включает в себя анализ воронки продаж на WB. Селлерам необходимо рассмотреть каждый из них, чтобы сформировать плавный путь покупки для потребителей, создавая привлекательную карточку и выгоду от приобретения товара.

Переход в карточку

Продавцу доступен наибольший охват потенциальной покупательской аудитории на стадии выбора пользователями продукции в выдаче WB. Поэтому на данном этапе важно привлечь максимальное количество покупателей. Ключевым элементом здесь является главное изображение карточки. Следует обращать внимание на несколько моментов:

Фото не должно сливаться с другими карточками, представленными в выдаче. Необходимо наличие привлекательного дизайна, но при этом изображение должно фокусироваться на товаре.
Стиль фотографии должен соответствовать реализуемой продукции: для одежды это фото модели с минимумом текста, предметам для дома подходят мягкие и теплые тона, для электроники допускается наличие инфографики и яркого фона и т.д.
В качестве надписей на ВБ больше нельзя включать маркетинговый текст, только характеристики изделия. Оптимальный вариант инфографики для основного фото – указание ключевых особенностей товара для покупателей.

Для определения привлекательности главного изображения используется показатель CTR (click through rate) – соотношение кликов к числу показов, где процент выше 3% является хорошим значением. Просмотреть CTR можно в статистике рекламной кампании после ее запуска. При создании нескольких версий дизайна определять лучший вариант удобно при помощи A/B тестирования. О том, что это такое, и как его проводить, можно узнать из нашей статьи.

Однако стоит учитывать, что в некоторых случаях покупатели могут не переходить в карточку даже при качественном изображении: из-за низкого рейтинга, неподходящей цены или если в нише присутствует крупный и известный бренд.

Добавление товара в корзину и оформление заказа

После привлечения внимания, следующий важный этап – аналитики воронки продаж. Это непосредственно стимулирование пользователей к совершению покупки. На первый план выходит сам товар и внутреннее содержание карточки ВБ:

Лента фотографий. Изображения играют важную роль и в данном случае: покупатели рассматривают все загруженные фото в карточке для подробного ознакомления с товаром. Следует размещать высококачественные фотографии с правильной цветопередачей, показывающие изделие с разных сторон или при использовании товара. Продавцы могут включать в контент инфографику, акцентируя внимание на основных преимуществах товара. Наличие видео также является плюсом.
Характеристики и описание. Необходимо изначально закупать продукцию, которая не будет уступать по характеристикам товарам конкурентов. Нужно точно указывать все параметры изделия: их детальное изучение помогает принять итоговое решение. Блок с описанием не всегда читается до конца, поэтому важную информацию стоит прописывать в первые абзацы.
Отзывы. Наличие негативных откликов о товаре отталкивает потенциальных покупателей. Крайне важно сразу обрабатывать все отрицательные отзывы, если такие имеются. О работе с отзывами мы также рассказывали в одной из наших статей.
Скорость доставки. В некоторых случаях даже день разницы в поставке может иметь значение и стать фактором в пользу выбора конкурента.
Рич-контент. Новая опция, являющаяся визуальным лендингом товара, способна сформировать у пользователей положительное представление о продукции и продавце.

Добавление товара в корзину и дальнейший заказ – тесно связанные между собой стадии воронки. Тем не менее продукция может находиться в корзине, но не продвинуться до стадии покупки по следующим причинам:

Покупатель наблюдал за ценой, ожидания скидок.
Выбирал между несколькими похожими товарами.
Сохранил карточку, но не был уверен в покупке.

Выкуп продукции

На этом этапе возможные проблемы и нежелательная обратная отправка связаны с несколькими факторами:

Повреждения упаковки достаточно для отказа от товара, следует работать над ее качеством.
Товар не соответствует ожиданиям. В данном случае проблема может быть на уровне карточки товара: неправильно указанные характеристики, фото сняты и отредактированы так, что искажают реальное восприятие.
Непредвиденные задержки в доставке могут вынудить покупателя отказаться от заказа.
Брак продукции.

Нельзя полностью исключить вероятность отказов, тем не менее, на этой стадии все факторы достаточно контролируемые.

Как проверять результативность вносимых изменений?

Для данной задачи следует использовать инструмент Трекинг позиций от сервиса Sellego. Инструмент показывает общую видимость карточки на WB и ее позиции по всем ключевым запросам. С его помощью легко отслеживать ежедневную динамику на удобном графике, а установка меток на определенные даты позволяет более точно ориентироваться в результатах изменений.

Трекинг позиций Sellego

Как увеличить эффективность воронки продаж?

Чем выше изначальный охват у карточки на ВБ, тем больше показов, и вероятность покупки повышается. Чтобы повлиять на увеличение воронки продаж, нужно, в том числе, заниматься продвижением. Sellego предлагает следующие инструменты:

Подбор ключей необходим для SEO оптимизации. Бесплатный сервис позволяет быстро подбирать релевантные ключевые запросы для повышения органических позиций карточки.
Биддер ставок полезен при запуске внутренней рекламы: Автобиддер будет управлять кампанией и поддерживать оптимальные ставки, следуя заданным настройкам и безопасно работая с кластерами.

Заключение

Воронка продаж представляет собой детальный подход к изучению каждого шага покупателя при заказе товара на маркетплейсе. Данный метод позволяет оптимизировать карточку, создавая идеальные условия для приобретения продукции и улучшая конверсии на всех уровнях взаимодействия с товаром.