Что такое юнит-экономика на Вайлдберриз и как ее считать?

Успешные продажи на ВБ определяются не количеством проданных единиц товара, а чистой прибылью от его реализации. Расчет юнит-экономики позволяет определять целесообразность торговли перед запуском магазина.

Что такое юнит-экономика?

Юнит-экономика – это моделирование прибыльности единицы (юнита) продукции. Простыми словами, юнит-экономика товара – это прогнозируемый расчет чистой прибыли от продажи товара с учетом специфики бизнеса. Рассчитывать данный показатель необходимо, чтобы определить бюджет, подготовиться к затратам на рынке, найти оптимальную цену, разработать стратегию и убедится, что продавец подобрал подходящий товар для продажи. Просчет прибыльности продукции демонстрирует, есть ли потенциал для развития бизнеса на WB с текущим товаром, или существует риск потери денежных средств.

Считать юнит-экономику особенно важно перед закупкой партии, а также при поступлении первого отчета от маркетплейса. В нем отражены реальные показатели, которые нужно сравнить с плановыми: значения не должны быть близкими. При сильном расхождении нужно анализировать, какие элементы повлияли на результат, после чего вносить корректировки в торговую стратегию. Экономику следует просчитывать на регулярной основе, так как рынку ВБ свойственны изменения. Это также необходимо делать и перед участием карточки в акциях или реклaмной кампании.

Какие задачи помогает решить юнит-экономика?

Расчет прибыльности юнита помогает при решении следующих важных проблем:

• Поиск наиболее выгодных товаров для продажи.
• Определение точки безубыточности магазина WB.
• Поиск оптимальной стоимости.
• Оценка участия карточки в платном продвижении на ВБ и дальнейший анализ эффективности РК.
• Изучение возможности расширения ассортимента.
• Оценка пользы участия артикулов в распродажах.

Общий анализ работы бизнеса на Вайлдберриз и поиск зон для увеличения результативности.

К показателям юнит-экономики относят:

• Маржу – разницу между ценой товара и его себестоимостью.
• Маржинальность – соотношение маржи к выручке, показывающее эффективность продаж.
• Рентабельность – общий показатель продуктивности бизнеса на ВБ.
• Цену – установленная стоимость товара влияет на уровень доходов.
• Наценку – надбавку к себестоимости изделия.
• Процент выкупа – значение, разное для каждой категории товаров. Чем меньше процент, тем выше риск дополнительных затрат на обратную логистику.
• Оборачиваемость товара – время, которое уходит на реализацию продукции.

Некоторые из этих показателей более подробно описаны в нашей статье.

Итак, чтобы спрогнозировать прибыльную модель товара, нужно учитывать:

• Закупочную цену.
• Стоимость упаковки и маркировки.
• Отгрузку партии на склад маркетплейса, приемку.
• Логистику до покупателя, в том числе, обратную.
• Комиссии: за хранение товаров, процент WB с продаж.
• Процент выкупа в конкретной категории товаров.
• Размер скидки постоянного покупателя.
• Снижение цены при акциях и распродажах.
• Расходы на Авторекламу.
• Другие расходы: возвраты, брак.
• Налоги, зарплаты, инструменты аналитики и SEO карточек.

Разница для FBO и FBS

При FBS (хранение на объекте продавца) не требуется платить комиссию за хранение, может устанавливаться другой процент комиссии WB, и скидки постоянного покупателя. Появляются другие пункты затрат: на содержание склада, сборку, доставку товара до сортировочного центра.

FBO (хранение на складе ВБ) является более сбалансированным методом, однако скорость доставки имеет важное значение для маркетплейса. Если продавцу при системе FBS удастся наладить быструю и бесперебойную отгрузку продукции, то он может рассчитывать на сниженные комиссии и органическое повышение карточки в поисковой выдаче, что уменьшит затраты и увеличит охват.

Как посчитать юнит-экономику для Вайлдберриз?

Из-за множества различных факторов, которые необходимо учитывать при подсчете прибыльности, нет универсальной формулы для расчета юнит-экономики, которая одинаково подходила бы под каждый бизнес. При вычислении используют таблицы Excel или Google: их можно создать самостоятельно, внося все метрики юнит-экономики, или найти готовые в интернете. При использовании чужих таблиц, необходимо проверить все формулы, чтобы исключить возможные ошибки.

Подсчет можно разделить на 2 группы. Первая включает расходы до отгрузки партии на маркетплейс. Сюда входят:

• Цена закупки.
• Транспортировка до склада ВБ, или продавца (при FBS).
• Затраты на упаковку и маркировку.
• При поставке из-за рубежа, все сопутствующие траты также учитываются. (растаможка, плата посреднику).

Таким образом, есть готовая цифра себестоимости изделия. Далее, требуется установить цену с учетом заложенной скидки, затем посчитать все расходы непосредственно при продаже товара:

• Комиссия WB.
• Комиссия за хранение на складе.
• Стоимость доставки до ПВЗ.
• Обратная логистика.
• Процент выкупа.
• Скидка постоянного покупателя.
• Налог.
• Затраты на рекламу.

Быстрый пример: цена за изделие равняется 500 руб., а полная себестоимость при отгрузке – 550 руб. Все затраты на маркетплейсе составляют еще 200 руб., итого 750 рублей. Установленная стоимость товара с учетом цен в нише равна 1000 рублей, минус скидка продавца, например, в 15%, итоговая цена продажи 850 рублей. Прибыль с продажи одного юнита (850-750) составит 100 рублей. У продавца уже появляется первичная оценка того, насколько этого достаточно для успешного развития бизнеса, и можно ли увеличить эту цифру.

Что необходимо учитывать при расчете юнит-экономики?

Все показатели юнит-экономики, используемые при подсчете:

1. Закупочная цена.
2. Стоимость упаковки.
3. Затраты на маркировку.
4. Отгрузка партии на склад маркетплейса.
5. Платная приемка.
6. Транспортировка до покупателя.
7. Обратная логистика.
8. Комиссия маркетплейса.
9. Стоимость хранения товара.
10. Процент выкупа.
11. Скидка постоянного покупателя.
12. Расходы на рекламу.
13. Акции и скидки.
14. Налоги.
15. Возвраты.
16. Брак.
17. Зарплаты сотрудникам (если они есть).
18. Расходы на содержание склада (при FBS).

Заключение

Просчет юнит-экономики позволяет продавцам определить, является ли выбранный ими товар прибыльным. В том числе, расчеты используются для анализа и поиска решений для повышения доходности. Для более точного отслеживания динамики карточки и результативности вносимых изменений, рекомендуем использовать инструмент Трекинг позиций от Sellego.