Большой гайд по сезонным продажам ВБ: народная мудрость про сани летом в деталях

Ближе к середине декабря в пунктах выдачи Wildberries становится жарко во всех смыслах. Сотрудники обслуживают нескончаемый поток покупателей. За сотнями тысяч доставленных вовремя упаковок с товаром стоит планомерная работа селлеров, которые заранее (или нет?) подготовились к всплеску сезонной покупательской активности. В статье разбираем четыре стратегии сезонных продаж на маркетплейсе.

Что такое сезонные продажи?

К сезонным относят товары, спрос на которые характеризуется периодическими колебаниями и определяется временем года, календарными праздниками, погодными условиями и другими факторами.

Товары могут иметь выраженную сезонность. Классический пример — новогодняя атрибутика: елки и украшения для них, детские карнавальные костюмы и прочее. Всевозможные «сердечные» товары ко дню Святого Валентина также относятся к этой категории. Товары для хэллоуина или дня Учителя — классические сезонные осенние товары, которые продают на ВБ. Всплеск продаж по таким позициям наблюдается раз в год в течение непродолжительного периода, затем спрос падает практически до нуля, пока не наступит следующий сезон.

Товары сезонного спроса могут быть востребованы и на протяжении нескольких месяцев. Так, садовый инвентарь, летнюю одежду или пляжные товары покупают и весной, и летом, и ранней осенью. «Растянутая» по времени сезонность продаж характерна, например, для тюбингов или автомобильных щеток для снега и льда.

Наконец, некоторые товары ведут себя как универсальные, а в сезон наблюдается незначительный рост продаж. В качестве примера можно привести резиновые шлепанцы. Пользоваться такой обувью для походов в бассейн и фитнес-центр можно круглогодично, но летом она становится востребованной еще и как пляжная.

Стратегии по выходу на сезонный рынок

Торговля сезонными товарами на маркетплейсах может стать для продавца как золотым дном, так и полным провалом. Успех зависит от многих факторов, среди которых — выбор ниши, производителя и поставщика, планирование и организация поставок, время выхода с товаром на рынок.

Повлиять на продажи могут и непредвиденные обстоятельства. Скажем, селлер готовился к холодному сезону и заказал у поставщика объем зимнего спортивного оборудования, но зима выдалась аномально теплой, и предыдущие сезонные тренды, на которые опирались при планировании, не повторились.

Риск наступления форс-мажорных обстоятельств также присутствует. Однако хорошие сезонные продажи требуют от продавца основательной подготовки, в том числе составления плана продаж с учетом сезонности. Выделим 4 стратегии по выходу на рынок и рассмотрим их подробнее.

Старт продаж до начала сезона

Это та заблаговременная подготовка, о которой говорится в пословице. Продавцы начинают готовиться к горячему сезону за несколько месяцев до наступления — договариваются с поставщиками, доставляют товар на склады ВБ, продвигают карточки товара, чтобы к моменту наивысшего спроса они были в ТОПе.

Такой подход используется селлерами чаще, поскольку позволяет вовремя организовать поставки ходовых сезонных товаров на ВБ и собрать сливки с рынка. Приводим его преимущества и недостатки.

Плюсы:

• широкий ассортимент на момент закупки у поставщика;

• более привлекательная цена у поставщика;

• наличие товара на складе в период возрастающего спроса;

• заблаговременное продвижение карточек на верхние позиции в поиске ВБ;

• конкуренция ниже, чем на пике сезона.

Минусы:

• активность покупателей еще не достигла максимума;

• сложность рассчитать объемы закупки «одноразовых» товаров — календарей, ежедневников, товаров с гравировкой года;

• риски убытков в случае торговли трендовыми новинками, если товар не станет хитом.

Стратегия заблаговременного выхода на рынок считается беспроигрышной для событий, которые состоятся несмотря ни на что: вряд ли кто-то отменит Новый Год или 1-е сентября. Елочные игрушки и школьные товары будут продаваться в любом случае. Да и в целом это рациональный подход, который позволяет тщательно подготовиться к сезону.

Под подготовкой мы имеем в виду не только организацию поставок, но и продвижение товарных карточек через SEO, а также использование рекламы. Для определения реальных рекламных ставок на маркетплейсе можно использовать инструмент «Управление рекламой» от Sellego.

Старт продаж на пике сезона

Разумеется, «готовь сани летом» — это не железное правило, которому нужно беспрекословно следовать. Выходить с сезонным товаром на маркетплейс можно и в разгар сезона, когда покупателям нужно «здесь и сейчас».

Плюсы:

• активность покупателей максимальна;

• можно получить высокую выручку в краткие сроки;

• поскольку сезонный товар расходится быстро, покупатели меньше внимания обращают на качество;

• быстрое, иногда мгновенное принятие решения о покупке.

Минусы:

• короткий период активных продаж, после чего начинается ощутимая просадка;

• риск попасть в ситуацию sold out из-за большого спроса;

• очень высокая конкуренция.

Стратегия подойдет продавцам, не специализирующимся только на сезонных нишах: быстро распродав сезонный товар, можно сфокусироваться на торговле долгоиграющих позиций. Также стратегия может использоваться в качестве пробной, с прицелом на будущие периоды: если продажи хорошо пошли в этот раз, высока вероятность повторить успех и в следующем сезоне.

Старт продаж в конце сезона

Здесь впору вспомнить еще одну пословицу — «Медленно запрягает, да быстро едет». Выход на рынок с сезонным товаром на спаде тренда тоже может принести плоды. Когда большая часть конкурентов уже распродала запасы, а рынок еще не насытился, есть шанс заработать на остаточном спросе.

Плюсы:

• низкая конкуренция;

• в период пикового спроса есть время оценить, какие именно товары наиболее востребованы у покупателей, и выйти на рынок именно с ними;

• возможность учиться на ошибках конкурентов.

Минусы:

• низкий спрос;

• короткий период продаж.

Как и в предыдущем случае, стратегия подойдет для зондирования почвы на предмет успешности сезонных продаж. Также подход оправдан для товаров с циклическим спросом — например, демисезонной одежды. Решая, какую одежду продавать осенью на Вайлдберриз, многие сделают выбор в пользу деми. Однако уже в середине-конце осени она становится менее востребованной, поскольку покупатели переключаются на более теплую, зимнюю. Но в феврале, перед наступлением весны, спрос на деми снова растет. Так что с такими осенними товарами для продажи на Вайлдберриз, как облегченные куртки и обувь, можно попробовать выходить на маркетплейс и в конце сезона.

Старт продаж в несезон

Рискованная, но не лишенная смысла стратегия. Здесь важно не ошибиться с нишей. Очевидно, что в августе никто не станет покупать пасхальные наклейки для яиц. А вот о приобретении искусственных елок или теплой куртки ребенку предусмотрительные хозяева и хозяйки могут задуматься несмотря на то, что в привычном понимании это зимние сезонные товары для продажи.

Плюсы:

• минимальное количество конкурентов;

• возможность исследовать нишу и спрос без спешки;

• наработка рейтинга и отзывов к следующему сезону.

Минусы:

• минимальный спрос;

• необходимость снижать цену и (или) устраивать акционных мероприятиях;

• более придирчивое отношение покупателей к качеству, поскольку нет необходимости спешить с покупкой;

• длительное время принятия решения о покупке со стороны покупателя;

• необходимость платить за хранение непроданного товара.

Стратегия продаж вне сезона подойдет селлерам, которые могут позволить себе эксперименты без большого ущерба для оборотов и выручки. Продажа сезонного товара в несезон может стать дополнительным источником заработка при отлаженных продажах универсальных, долгоиграющих позиций.

Как определить сезонные тренды?

Во-первых, данные могут быть у самих продавцов, если они несколько лет торгуют сезонными товарами. Проанализируйте продажи за прошлые периоды, для наглядности данные можно отобразить на графике — так лучше видна сезонность продаж по месяцам. Статистику продаж можно смотреть в личном кабинете ВБ.

Во-вторых, для определения сезонных трендов полезны специализированные аналитические сервисы для маркетплейсов. К примеру, с помощью платного сервиса «Трекер позиций» от Sellego можно ежедневно отслеживать позиции товаров в поиске ВБ по ключевым словам — по сути, динамику спроса.

Ниже рассмотрим, что выгоднее продавать на маркетплейсе в разные сезоны, а именно — ТОП зимних товаров, лучшие сезонные весенние товары, лучшие летние товары и популярные осенние товары.

Что продавать зимой на Вайлдберриз?

Самые продаваемые зимние товары на маркетплейсе:

1. Теплая одежда и обувь
2. Теплые аксессуары — перчатки, варежки, шарфы, головные уборы
3. Товары для растений — фитолампы, грунт, емкости для рассады
4. Товары для тематических и гендерных праздников
5. Товары для зимних игр и активного отдыха — санки, «ватрушки», снежколепы
6. Средства для зимнего ухода за кожей
7. Специи
8. Товары для творчества и рукоделия
9. Бытовая техника
10. Домашнее освещение

Что продавать на Вайлдберриз весной?

Топ товаров весеннего сезона выглядит следующим образом:

1. Демисезонная одежда и обувь
2. Спортивная одежда
3. Средства для ухода за лицом и волосами
4. Товары для сада и огорода — инвентарь, удобрения, материалы для оформления грядок и клумб
5. Товары для стройки и ремонта
6. Товары пасхальной тематики
7. Товары летнего ассортимента
8. Товары для активного отдыха — велосипеды, самокаты
9. Витамины и биологически активные добавки
10. Автомобильные аксессуары и дорожные принадлежности

Что продавать летом на Вайлдберриз?

Наиболее популярные товары летнего спроса включают в себя:

1. Дачные товары — скамейки-качели, гамаки, уличные шторы
2. Товары для летнего отдыха на пляже — надувные матрасы, ласты, пляжные зонтики
3. Товары для походов и активного отдыха — складную мебель, палатки, рюкзаки
4. Летнюю одежду и обувь
5. Купальники
6. Школьные товары
7. Товары для переработки и хранения урожая
8. Косметические средства для/после загара
9. Товары для свадьбы
10. Детские игрушки для улицы — машины-каталки, электромобили, водяные пистолеты

Что продавать на Вайлдберриз осенью?

Сезонные осенние товары для Вайлдберриз:

1. Демисезонные куртки и другие товары осеннего спроса из этой категории
2. Осенние аксессуары — перчатки, головные уборы, шарфы
3. Резиновые сапоги, дождевики, зонтики
4. Пледы и одеяла
5. Теплая одежда для домашних животных
6. Обогреватели
7. Ароматизированные свечи
8. Товары к Новому Году
9. Детские игрушки
10. Книги, настольные игры

Частые ошибки при работе с сезонными нишами

Сезонные продажи таят в себе подводные камни, и, чтобы не напороться на них, селлерам стоит быть внимательными при планировании закупок и поставок. Помните о нюансах:

1. Гарантийный срок. На сезонные товары его отсчет начинается не с момента покупки, а с определенной календарной даты, которую каждый регион Российской Федерации определяет самостоятельно. Например, в Саратовской области гарантия на зимнюю обувь начинает действовать с 16 ноября.

2. Расчет закупок. При высоком спросе и нехватке товара на складе можно не успеть восполнить запасы; заказав слишком большой объем товара, можно столкнуться со сложностью или невозможностью его реализовать. Важно составить точный прогноз продаж, учитывая сезонность.

3. Срок годности. Нераспроданные остатки можно приберечь до следующего сезона, однако не стоит забывать, что некоторые товары и продукты могут со временем портиться. И если для условных мангалов с гамаками или входящих в ТОП осенних товаров бантиков для первоклашек этот пункт не критичен, то в случае с семенами, удобрениями или косметическими средствами важно не просчитаться.

Заключение

Сезонная торговля — как игра балансир. Выход на рынок с такими товарами может принести селлерам как большую прибыль, так и убытки. Успех зависит от выбранной стратегии и того, насколько точно удалось рассчитать сезонность продаж. Облегчить продвижение на маркетплейсе помогут сервисы и обучающие материалы Sellego. А наша команда поддержки всегда готова ответить на ваши вопросы.