Как определиться, что продавать на Wildberries: пошаговый анализ ниши

В этой статье разбираемся, что такое анализ ниши на Вайлдберриз, как новичку зайти на популярный маркетплейс и начать успешно продавать, а также предостерегаем от совершения типичных ошибок при выборе категории.

Почему Wildberries?

Ежедневно на Wildberries оформляется 4,5 миллиона заказов. В 2022 году число проданных на площадке товаров составило 1,9 млрд единиц — это на 81% больше, чем в 2021-м. Оборот Wildberries по итогам 2022 года достиг 1,67 трлн рублей, что превышает аналогичный показатель предшествующего года на 98%.

Неудивительно, что при таких показателях роста интернет-ритейлера все больше предпринимателей желают размещать здесь товары.

Что такое товарная ниша и для чего необходим предварительный анализ?

Товарная ниша — это множество товаров, имеющих схожие признаки. Простыми словами, категория. Одежда для взрослых, бытовая химия, товары для сада, детские игрушки — все это примеры ниш.

Выбирая, чем торговать на Wildberries, можно поддаться соблазну и руководствоваться только собственными желаниями. Такой путь заведет в тупик, ведь сухие цифры и факты — куда более надежные критерии, чем "хочу продавать акустические гитары, потому что отлично в них разбираюсь". Хотя разбираться в товарах, которые вы планируете продавать, безусловно, нужно.

Выходить на маркетплейс без предварительной оценки рынка и ниши будет по меньшей мере неосмотрительно. Сначала нужно изучить спрос, конкуренцию, цены и прочие параметры, которые помогут понять, есть ли у товара потенциал. Иными словами, пошагово выполнить анализ ниши на Вайлдберриз.

Начинающему продавцу следует обратить внимание на:

• количество товаров, представленных в нише;

• количество продаж в месяц;

• наличие сети продавцов и монобрендов;

• наличие положительных отзывов о товарах;

• среднюю цену;

• конкурентные преимущества;

• доступность поставщиков.

Как найти прибыльный товар для продажи на Вайлдберриз?

Методы подбора ниши и товара могут быть разными:

1. через поиск на главной странице WB;

2. по категориям;

3. с помощью бесплатных и платных внешних сервисов, разработанных специально для аналитики этого маркетплейса.

Все это рассмотрим в данной статье.

Использование внутренней аналитики WB

Рекомендуем начинать исследование именно с нее, поскольку инструмент поможет отфильтровать ниши и товары, заведомо проигрышные для новичка.

Объясняем по порядку, как пользоваться сервисом аналитики Вайлдберриз

Этот инструмент доступен в личном кабинете на WB Partners. Чтобы им воспользоваться, достаточно войти в аккаунт. Регистрироваться в качестве продавца для получения возможности проводить такую предварительную мини-аналитику необязательно.

1. Наводим курсор на вкладку "Аналитика" и выбираем отчет "Что продавать на Wildberries". Интерес представляют два параметра — "Доступность товара" и "Оборачиваемость". Статус в графе "Доступность товара" показывает, насколько спрос на товар коррелирует с предложением.

2. Сортируем товары по критерию "Дефицит" и переходим к изучению оборачиваемости. Забегая вперед: именно от оборачиваемости зависят рейтинг бренда и позиции карточек товаров. При низкой оборачиваемости товар в выдаче опускается, и наоборот. В нашей статье подробно раскрыты примеры анализа карточки товара Wildberries.

Оборачиваемость рассчитывается как отношение складского остатка к скорости продаж. То есть показывает, на сколько дней хватит запаса этого товара на складе. Если вы продаете десять шлангов для полива в день, а на складе осталось 130 штук, оборачиваемость этого товара равна тринадцати — на столько дней хватит остатка.

Предположим, нас интересует категория "Красота".

3. Выбираем ее в фильтрах. Дефицитных товаров в этой категории 30 страниц. На 13-й попадается наименование "восковые полоски". Они не только в дефиците, но еще и достаточно востребованы у покупателей. Оборачиваемость — 22. Показатель не слишком низкий и не слишком высокий.

4. После того, как встроенная аналитика Wildberries помогла сузить круг поиска ниши и подсказала, что продавать, переходим к более глубокой оценке.

Анализ ниши через поиск WB

Этот метод позволит детально изучить востребованность товара и с некоторой точностью спрогнозировать его прибыльность.

1. Вбиваем запрос "восковые полоски" на главной странице маркетплейса. На площадке 476 таких товаров. По умолчанию они отсортированы по популярности, и это как раз то, что нам необходимо.

Наша задача — оценить прибыльность ниши. Разумеется, расчеты будут приблизительными, но и они помогут определиться, стоит ли выходить на площадку с этим продуктом.

2. Выбираем любой понравившийся товар. Например, который стоит на четвертой позиции в выдаче, по цене 167 рублей за упаковку и с 453 отзывами.

3. Кликаем и анализируем. Видим, что товар купили более 6300 раз. Важно узнать, за какой период. Выяснить это помогут отзывы. Открываем все и сортируем по дате так, чтобы видеть первый. Можно предположить, что размещение первого отзыва примерно совпадает со стартом продаж товара.

Итак, наш временной отрезок — с 12 ноября 2022 года по 21 апреля 2023 года. Это чуть меньше полугода. Получается, что в месяц продается около 1050 упаковок с полосками. При цене 167 рублей ежемесячная выручка составит 175 350 рублей.

Если наценка составляет 100%, доход продавца — более 87 тысяч рублей. Из этой цифры нужно вычесть расходы на хранение и транспортировку, налоги и отчисления маркетплейсу. Но даже с учетом этих издержек прибыль выглядит неплохо.

К тому же, вы можете продавать сколько угодно различных наименований товара — на этот счет у площадки нет ограничений.

Анализ ниши через поиск категорий

Далее рассмотрим, как подбирать товар через ручной поиск категорий на главной странице маркетплейса.

1. Определяемся с группой и кликаем на нее. Допустим, Дом → Кухня → Аксессуары для напитков.

2. Выбираем штопор по цене 561 рубль и анализируем продажи этой позиции. Алгоритм аналогичен тому, который использовался при анализе товара через поиск.

С 17 декабря 2021 года, то есть за 17 месяцев, штопор купили более 4500 тысяч раз. Это 265 штук в месяц, или 148 тысяч рублей выручки. Тоже неплохо для начала.

Анализ спроса через бесплатные сервисы

Количество запросов в месяц по самому частотному ключу — один из наиважнейших параметров для оценки потенциальной прибыльности товарной категории. Проведем анализ ниши на Вайлдберриз пошагово, в качестве примера товара рассмотрим полимерный клей.

Зная артикул товара, можно проверить его позицию по ключам с помощью сервиса Sellego.

1. Заходим на стартовую страницу инструмента и вводим артикул. Данный сервис аналитики Вайлдберриз бесплатно покажет все поисковые запросы, по которым эту позицию можно найти на маркетплейсе.

По каждому ключу вы также увидите определенные значения, в том числе частоту его использования и частоту просмотра товара. Эти параметры говорят о наличии либо отсутствии товарного спроса у покупателей.

Параметр Частота показывает, сколько раз данный ключ вводили в строку поиска на ВБ за последние 30 дней. Самый частотный ключ — "клей титан". Более 3,5 тысяч запросов за месяц — не очень много.

KD — Keyword Difficulty, или "сложность ключа", отражает, насколько трудно по этому запросу занять верхние позиции в выдаче и собрать большое количество просмотров. Диапазон показателя — от 0 до 100, чем он больше, тем выше сложность. Ключевые слова с наименьшим значением KD считаются наиболее привлекательными для продвижения товара.

Просмотры — это потенциальное число просмотров товара за месяц, если он находится на текущей позиции.

2. Далее проверяем объем продаж этого клея у одного из селлеров через уже знакомый поиск по позициям и смотрим, что указано в товарной карточке рядом с артикулом.

За пять месяцев клей продали более 500 раз, то есть в среднем 100 раз в месяц. При цене 211 рублей выручка составит чуть больше 21 тысячи в месяц.

3. Делаем вывод: очевидно, что много на таком товаре не заработаешь. Если только не включить его в свой ассортиментный перечень в качестве сопутствующего товара к другим позициям.

Анализ спроса через платные сервисы

"Трекинг позиций" от Sellego — это трекер позиций товаров по ключевым запросам. Сервис помогает правильно подбирать ключевые слова для описания, чтобы продукт хорошо продвигался в рейтинге WB.

С его помощью вы сможете провести анализ карточки товара Вайлдберриз — пример рассматриваем ниже.

На скриншоте видна недельная динамика использования нескольких запросов, по которым поиск Вайлдберриз выдает товар с артикулом 30300742. Можно отследить, как меняется позиция ключей по дням.

Что означают показатели?

• Частотность ключа показывает, сколько раз за последние 30 дней такой запрос вводили в строке поиска ВБ.

• Видимость — это отношение количества просмотров за месяц к частотности, выраженное в процентах. Показатель рассчитывается на основе позиции товара в поиске: чем выше видимость, тем больше вероятность, что ваш товар увидят при поиске по данному ключу.

• Просмотры — потенциальное число просмотров товара за месяц, если он находится на текущей позиции. Рассчитывается в зависимости от частотности ключа и позиции товара. Поэтому, чем ниже число, обозначающее позицию, тем выше просмотры и процент видимости.

Эту же динамику можно вывести в форме диаграмм.

Какие товары выгодно продавать на Wildberries?

К основным критериям прибыльного товара относят высокие оборачиваемость и выручку, низкий уровень конкуренции.

Согласно маркетинговому отчету, сами продавцы считают Wildberries наиболее подходящей площадкой для продажи следующих товарных категорий:

1. одежда и обувь для взрослых;

2. детские товары, включая одежду;

3. товары для дома и дачи;

4. косметика, парфюмерия;

5. канцтовары, товары для хобби и творчества;

6. товары для занятий спортом;

7. зоотовары.

В целом логично. Не совсем очевидный момент: при выходе на маркетплейс следует учитывать его гендерную специфику. Аудитория Wildberries — преимущественно женщины, этим и обусловлено такое распределение категорий.

По данным tadviser.ru, рейтинг наиболее востребованных товаров на Wildberries по итогам девяти месяцев 2022 года выглядел так:

Какие ниши подойдут новичкам?

Если вы только заходите на Wildberries, у вас ограниченный бюджет и нет большого опыта работы на маркетплейсах, проще будет начать с продажи товаров, которые обладают хотя бы несколькими из следующих характеристик:

• Пользуются хорошим спросом. Ходовые товары не будут залеживаться на складе, что хорошо и для вашего оборота, и для рейтинга соответствующих карточек на Wildberries.

• Приносят высокую маржу. В крайнем случае — среднюю. Цена товара в 200 рублей при закупочной 80 — это хорошо.

• С минимальным риском возврата. Например, одежду и обувь часто возвращают из-за неподошедшего размера или фасона. Условное сито для просеивания муки в этом отношении перспективнее.

• Товары с зарождающимся трендом. На новых веяниях иногда получается неплохо заработать, главное поймать волну. Черпать идеи можно в соцсетях или просматривая топ выдачи на агрегаторах онлайн-магазинов.

• Малогабаритные. Это особенно критично, если вы будете работать по схеме FBO (fulfilment by operator, то есть вы привозите товар на склад площадки, и дальше его хранением, упаковкой и отправкой покупателю занимаются ее сотрудники, а не вы). За хранение менее объемных товаров платить нужно меньше.

• Невозвратные. К ним, среди прочих, относятся книги, белье, чулочно-носочные изделия. Такие позиции — своего рода страховка против издержек, связанных с возвратом товаров. Если покупатель заберет их из пункта выдачи, сдать их назад он не сможет.

• Качественные. Вряд ли здесь нужны развернутые комментарии. Этот пункт касается товаров любых продавцов — и новичков, и опытных. Чем выше качество, тем меньше возвратов и отрицательных отзывов.

Ниши, которые подойдут новичкам:

1. Товары, не требующие сертификации

Начинающим селлерам будет проще выйти на рынок с товарами, для которых не требуется сертификация. К ним относятся: ювелирные украшения и бижутерия, шторы, книги, пряжа, канцтовары для взрослых (папки, ручки и карандаши, скрепки, блокноты и т.д.), предметы интерьера и прочее. Полный перечень продукции, подлежащей сертификации, можно посмотреть здесь.

2. Товары так называемого "невидимого" спроса

Все, чем мы пользуемся ежедневно, даже не отдавая себе отчета. Ватные диски и палочки, бумажные полотенца, инвентарь и средства для уборки, фильтры для воды.

3. Трендовые новинки

Классический пример (да-да, за относительно недолгий век e-commerce в нем уже успели появиться феномены, которые в будущем могут войти в программу экономических дисциплин) — игрушки спиннер и поп-ит, однако их популярность уже в прошлом. В ближайшее время можно обратить внимание на подкрадули. Возможно, их ждет не менее ошеломительный успех.

4. Кухонная утварь

Емкости для хранения продуктов, посуда для их приготовления, лопатки, кисточки и прочие предметы, без которых сложно обойтись на современной кухне — все это перспективные товары. Просто посмотрите на количество продаж пресловутого кондитерского мешка:

5. Сезонные

Несложные товары, для которых характерны периодические всплески спроса — мангалы для шашлыков, гамаки, подарочная бумага, удобрения для садовых культур, москитные сетки на магнитах и многое другое.

Частые ошибки при старте продаж на маркетплейсе WB

Начинающий продавец совершает ошибку, если:

1. Заходит в высококонкурентую нишу с небольшим бюджетом и небольшим количеством товара — чтобы соревноваться с мастодонтами, нужно быть таким самому.

2. Выбирает ноу-нейм товар и пытается продавать его в нише, где хорошие продажи у нескольких крупнейших игроков — неизвестный бренд просто затеряется.

3. Заходит на маркетплейс с сезонным товаром на спаде тренда — здесь работает правило "готовь сани летом".

4. Не прорабатывает стратегию работы с поставщиком. Один из ключевых моментов успеха — обеспечить бесперебойность поставок.

5. При выборе ниши руководствуется исключительно своими предпочтениями — если лично вам нравится покупать ткань с пайетками для рукоделия, не факт, что товар найдет массового покупателя в формате онлайн-торговли. Сначала нужно провести анализ ниши на Вайлдберриз. Аналитика, позволяющая определить, что продавать на маркетплейсе, доступна и бесплатно, и по платной подписке.

Как научиться быстро и выгодно продавать товар на ВБ?

На Wildberries зарегистрированы сотни тысяч продавцов. Вряд ли все они пришли на площадку уже опытными и прокачанными. Многие начинали с нуля и нащупывали свою нишу путем проб и, возможно, ошибок. Вы тоже обязательно найдете свою, главное действовать последовательно.

Сегодня для начинающих селлеров существует масса всевозможных курсов, тренингов и сервисов. Наберите в поисковике "что продавать на Вайлдберриз аналитика" — вы удивитесь, насколько обширна база знаний по этой теме.

Sellego — один из ресурсов, который создавался специально для продавцов Wildberries. Прямо на сайте можно пройти бесплатный курс по поиску и подбору ключей для SEO, из которого вы узнаете, как и зачем нужно редактировать название товара, чтобы количество заказов постоянно росло. Курс по поисковой рекламе WB — это концентрированная польза и лайфхаки от профессионалов.

Инструменты Sellego помогут подбирать правильные ключи для карточек и отслеживать рейтинг товара в поиске, переименовывать позиции и узнавать реальные рекламные ставки Wildberries.

Вы можете обратиться с вопросами в любое время суток: техподдержка Sellego работает 24/7 на сайте и в Telegram-канале.

Заключение

Популярность Wildberries как торговой площадки, на которой можно купить почти все, растет и не собирается сбавлять обороты. Стать продавцом достаточно просто, сложнее выбрать категорию товара, продажи которого принесут прибыль. Чтобы избежать ошибок, необходимо провести тщательный анализ ниши WB, пример с пошаговыми пояснениями приведен в данной статье. Внутренняя аналитика ВБ, а также сторонние сервисы помогут определиться, что продавать на площадке.